Norske sjømatbedrifters kundeforhold i eksportmarkeder

Den fullstendige tittelen på rapporten er: "Norske Sjømatbedrifters kundeforhold i eksportmarkeder. En drøfting av kulturell sensitivitets betydning for strategiske viktige kundeforhold. En kortversjon av en doktoravhandling".

Sammendrag:

Hvordan utvikle konkurransefortrinn som ikke lett lar seg kopiere av konkurrenter er en aktuell problemstilling for de fleste næringer. Å sette et fokus på relasjonsbygging med kunder er en måte å utvikle konkurransefortrinn på. Det innebærer at man i tillegg til å kunne konkurrere på pris, har en effektiv produksjon, og/eller effektive og konkurransedyktige leverandøravtaler, også gjør noen strategiske grep med hensyn til hvordan man etablerer og ivaretar langsiktige kundeforhold.

Forskning viser at distributører bruker mer tid og ressurser på de leverandørene som de har etablert en nær relasjon til. Derfor, å være god på relasjonsbygging som innebærer å tilpasse seg kundens forretningskultur og preferanser, betraktes som en viktig strategi for å utvikle langsiktige og lønnsomme kundeforhold.

Denne studien har tatt sikte på å undersøke hvorvidt det å være dyktig på å håndtere kulturelle forskjeller bidrar til å opprettholde langsiktige kundeforhold i eksportmarkeder. For å undersøke dette har prosjektet satt et fokus på begrepet kulturell sensitivitet som refererer til følgende typer kompetanser: internasjonal erfaring, markedserfaring, toleranse/vidsynthet, evne til å tilpasse seg kunden, erfaring med en utvalgt kunde, og språkkunnskaper.

Studien viser at disse typer kompetanse har betydning for å opprettholde viktige og langsiktige kundeforhold.

Videre viser studien at egenskaper ved bedriften også har betydning for å opprettholde viktige og langsiktige kundeforhold og er som følger: en kundeorientert kultur og personalressurser som dedikeres til å betjene kunder i eksportmarkeder.

Studien viser at norske eksportører ikke er like gode til å håndtere kunder lokalisert i markeder som har en ulik kultur sammenlignet med land som har en relativt lik kultur som Norge.

Hele nettstedet

Nettstedskart
Utskriftsvennlig side